Czy warto zacząć sprzedaż w dropshippingu? Zależy. Moja perspektywa jest taka, że prowadziłem dwa sklepy internetowe w formie dropshippingu oraz niewielką hurtownię dropshipping. Moje przemyślenia są następujące.
Dropshipping – dlaczego stał się tak popularny?
Dropshipping wydaje się być idealnym modelem prowadzenia sprzedaży. Sprzedajesz produkt, Twój klient płaci Tobie, Ty zlecasz wysyłkę towaru bezpośrednio od dostawcy do Twojego klienta docelowego. Brzmi prosto, łatwo i przyjemnie. Czy tak rzeczywiście jest? Wymieńmy najpierw zalety.
Zalety dropshippingu
- Nie angażujesz własnego kapitału. Pracujesz najczęściej na asortymencie swojego dostawcy lub dostawców. Płacisz za towar, który już został kupiony przez Twojego klienta. Różnica jest Twoim zyskiem.
- Nie musisz zakładać od razu sklepu internetowego. Możesz pracować w oparciu o marketplace’y i platformy zakupowe (Allegro, Erli, Amazon, ebay). System Baselinker lub prosty sklep w modelu SaaS (sklep nie musi sprzedawać, może być jedynie systemem do obsługi zamówień).
- Możesz mieć bardzo bogaty asortyment. Współpracując z hurtownią kosmetyczną w swojej ofercie miałem nawet 20 tysięcy indeksów (unikalnych produktów). Jako asystenci wirtualni PartnerFirm.pl uzupełnialiśmy bazy produktowe (opisy, zdjęcia) w sklepach z kilkuset tysiącami produktów. Automatyzacja zamówień odbywała się w tych przypadkach poprzez Baselinker lub IdoSell.
Zwróćmy uwagę jednak na wady dropshippingu.
Wady dropshippingu
- Obsługa zwrotów, która jest piętą achillesową większości sprzedawców pracujących w modelu dropshipping. Zwroty trzeba obsłużyć. Hurtownie z kolei nie przyjmują zwrotów (do duże uproszczenie – są hurtownie, które przyjmują zwroty lub zezwalają na warunkowy zwrot przy dłuższej współpracy). Generalnie, biorąc się za dropshipping musisz wziąć na klatę zwroty konsumenckie. Zwroty sprzedajesz dalej – w przeciwnym razie „półkować” one będą u Ciebie w garażu lub piwnicy. U mnie w piwnicy wciąż można znaleźć kosmetyki z czasu, gdy nimi handlowałem. Gorzej, jeśli bierzemy się za droższy asortyment – meble, elektronika użytkowa. Klient ma prawo do zwrotu bez podania przyczyny i nie wygrasz z tym.
- Nie widzisz towaru. Często nie znasz towaru. Często wystawiasz towar z ubogim opisem i nie jesteś w stanie uzupełnić charakterystyki produktu, bo nie masz o nim wiedzy. Generuje to cały szereg problemów już na samym etapie obsługi przedsprzedażowej (pytania w stylu: a jaki to kolor, a może być kolor różowy zamiast niebieskiego?) jak i posprzedażowej. Producenci często zmieniają parametry towaru w nowej produkcji, delikatnie zmieniają nie tylko kolor opakowania, ale np. skład produktu (np. w przypadku chemii gospodarczej, kosmetyków). Tymczasem EAN oraz zdjęcie produktowe pozostaje to samo. Ty o tym nie wiesz, bo produkt leci bezpośrednio do klienta końcowego.
- Cena – CCC – cena czyni cuda. Wchodzisz w sprzedaż w konkurencji z setkami handlowców, którzy robią to samo (dropshipping z tej samej hurtowni) lub mają towar na stanie (są więc w stanie wysłać szybciej lub dopieścić klienta przed- i posprzedażowo tak, że będzie wracał do nich, a nie do Ciebie). Naturalny jest wybór, aby zacząć walczyć ceną. Do jakiego poziomu zejdziesz, aby Ci się to opłacało? Allegro zabiera z reguły kilkanaście % prowizji od sprzedaży niepromowanej. Wejście w jakikolwiek program promocyjny Allegro (promowanie, wyróżnienia, Allegro Ads) oznacza prowizję kilkukrotnie większą. Miej też świadomość, że duzi sprzedawcy, którzy biorą dużo towaru na stan są w stanie wypchnąć towar z minimalnym lu zerowym zyskiem licząc na tzw. rabat regresywny („regres”) w towarze lub gotówce – producent zwraca określony % od zakupu lub sprzedaży podmiotu, z którym współpracuje. Regres naliczany jest po czasie, np. po kwartale. Duży sprzedawca jest w stanie udźwignąć sprzedaż części asortymentu przez kwartał bez zysku, żeby dostać regres. A na jakie poświęcenia Ty jestes gotowy, żeby zacząć dropa?;) Problen, co nie?
- Hurtownia sprzedaje w detalu. Koszmar, który pozostawię bez dłuższego komentarza.
Dropshipping – jak to mi się to udało?
Przepraszam za powyższy sarkazm, ale tak niestety jest. Wchodząc w dropshipping z popularnym asortymentem będziesz kopać się z koniem. Zawsze znajdzie się ktoś, kto obsłuży klienta szybciej, lepiej i taniej. Dodatkowo dochodzi problem obsługi zwrotów – towar, za który zapłacisz swojemu dostawcy, a którego klient docelowy ostatecznie nie chce.
Czy więc dropshipping nie ma sensu? To zależy. Gdy ja prowadziłem sklep interetowy w formie dropshippingu, trzonem mojej oferty były popularne marketowe kosmetyki z dużej hurtowni. Pozycjonowałem te oferty na granicy opłacalności. Jednak co innego napędzało mi sprzedaż.
Nawiązałem kontakt z lokalną hurtownią, która praktycznie nie istniała w internecie. Miała ona jednak bardzo rozwinięty system dystrybucji w lokalnych sklepach („osiedlowych) na obszarze trzech województw, z mobilnymi przedstawicielami handlowymi, duży sptacjonarny punkt sprzedaży i magazyn. Namówiłem kierownictwo, aby udostępniano mi regularnie plik xml oferty hurtowni (standardowo – nazwa, EAN, opis, moja cena zakupu, zdjęcia). Sklep prowadzony był w tamtym czasie w jednym z SaaS-ów, który nieodpłatnie zintegrował przedstawioną hurtownię w swojej ofercie. Stąd też i ja mogłem załadować produkty nowej hurtwni do swojego sklepu.
Produkty z hurtowni wystawiałem zarówno na własnym sklepie internetowym, jak i Allegro. Produkty te były znacznie mniej popularne, a ceny, jakie mogłem zaproponować były naprawdę dobre. Niektóre indeksy były tylko u mnie, a nie u innych sprzedawców. Taki stan rzeczy zaczął słodko napędzać sprzedaż.
Sprzedaż nie odbywała się tu jednak automatycznie. Codziennie rano jechałem na magazyn hurtowni po zamówiony towar (ten, który już się sprzedał w sklepie lub na Allegro), który pakowałem i wysyłałem od siebie do klienta końcowego. Coś za coś.
Sprzedaż była na tyle duża, a oferta na tyle atrakcyjna, że w pewnym momencie działałem jako pośrednik między tą hurtownią a innymi sprzedawcami, działając na zasadzie własnej hurtowni dropshipping.
Dropshipping – jak to zrobić dobrze?
Powyższe dłuższe wywody sprowadzają się do kilku prostych wniosków.
- Nie brnij w to, co robią inni – ogólnodostępne hurtownie, od których każdy kupuje, hurtownie bawiące się w detal (ich oferta jest gorsza niż ten sam produkt na Allegro), walka ceną – to nie tylko nie wyjdzie, ale jest bardzo niebezpieczne (finansowo) i stresogenne. Leave it behind.
- Znajdź produkt, którego nie ma – lub jest go mało. Bycie jedynym lub jednym z nielicznych na rynku z danym produktów otwiera duże pole do popisu.
- Specjalizuj się. Wyspecjalizowanie się w wąskiej dziedzinie (np. produkty do domowej produkcji alkoholu, customizowane zestawy prezentowe na właściwe okazje, akcesoria do domowego przygotowywania drinków, akcesoria do domowego SPA – pomysłów może być wiele) zwiększa Twoją szansę na sukces.