Dlaczego Twój sklep internetowy nie sprzedaje?

Jeśli sprzedasz popularne produkty (czyt. „to, co wszyscy”) i niczym się nie wyróżniasz, gdziekolwiek jesteś obecny ze swoją ofertą – czy jest to marketplace (Amazon, Allegro), czy własny sklep internetowy – walczysz jedynie ceną. Ewentualnie w grę może wejść obsługa klienta i jej poziom (dopieszczony klient kupuje chętniej), ale to tylko w przypadku jakiegokolwiek ruchu i zapytań. W przeciwnym wypadku wchodzisz w niskie, kilkuprocentowe marże i przewalasz towar bez zarobku. Wiem coś o tym – też to robiłem.

Czy jest na to recepta? Podobno tak. Rozwiązanie jest trudne, nie zawsze możliwe. Wymaga większego zaangażowania, inwencji, czasem szczęścia.

Znajdź swoją wąską grupę odbiorców

Jeśli każdy może być Twoim klientem, to tak naprawdę nikt nim nie jest. Wybierz grupę docelową i na niej skup swoje działania marketingowe. Świadomie zawężaj swoją grupę docelową odbiorców, aby personalizować przekaz.

Nie popełniaj naszego błędu. Świadcząc usługi skierowane na przedsiębiorców zatrudniających osoby niepełnosprawne, nasz content marketing kierowaliśmy nieświadomie wtedy w stronię nie przedsiębiorców, lecz pracowników – aktywnych i potencjalnych, którzy posiadają orzeczenie o niepełnosprawności. Efektem była zwiększona ilość zapytań na stronie internetowej oraz telefonicznych – ale nie ze strony potencjalnych klientów (przedsiębiorców), lecz osób szukających pracy. Oni nie byli naszym targetem.

Marketing korzyści, czy marketing bólu?

Teraz w naszym marketingu skupiamy się na korzyściach, jakie mogą uzyskać przedsiębiorcy podejmując współpracę z nami, czy to w zakresie pozyskiwania dofinansowania do wynagrodzeń z PFRON, czy też usług asystenta wirtualnego. Bardziej skuteczna jest jednak strategia bólu. Co przedsiębiorca może stracić (najlepiej: tu i teraz), gdy nie podejmie z nami współpracy?

Takie założenie również sprawdza się w marketingu sklepów internetowych. Powszechna jest reklama korzyści („natychmiastowy efekt po użyciu kremu do twarzy”=natychmiastowa gratyfikacja) nie ma jednak tak dobrego przekazu, jak marketing skupiony na rozwiązywaniu problemów („suplementy na wszelkie dolegliwości”).

Przede wszystkim: Produkt

Ostatnie, najgorsze – znajdź właściwy produkt. Taki, na którym się znasz. Taki, który jest unikalny, czego wyrazem będzie fakt, że trudno go porównać do innych. Znajdź swój Thermomix, który ma zaledwie jednego tańszego odpowiednika na rynku. Znajdź swoją nową Roombę, która do niedawna nie miała konkurencji na rynku robotów sprzątających. Wymyśl swoją kamerę GoPro. Jest to trudne w świecie ecommerce produktów fizycznych. Mniej trudne w świecie usług, które są z zasady mniej porównywalne.

Szczególnie w dobie marketplace’ów widać, jak bardzo „produktyzacja” (termin wprowadzony chyba przez Allegro) zabija sprzedaż. Handlowcy zamknięci są w bańce produktów skategoryzowanych, sparametryzowanych, łatwych do porównania. Zyskuje na tym zdecydowanie klient, który za pomocą kilkunastu filtrów może zawęzić wyniki wyszukiwania. Traci natomiast sprzedawca, który nie mogąc wyróżnić swojej oferty inaczej, zarzyna się ceną.

Tak, obsługa klienta jest bardzo ważna – bat na sprzedawców Allegro w postaci programu Alllegro Protect („nie jesteś zadowolony z zakupu? Oddamy Ci kasę. Zapłaci za to, ewentualnie, sprzedawca”) jest istotnym determinantem sukcesu Allegro nad sklepami internetowymi.

Obsługa klienta – czy rzeczywiście tak ważna?

Napiszę teraz krótko, bo to temat do rozwinięcia w osobny artykuł. O poziomie obsługi w Twoim sklepie internetowym przekona się dopiero ten, który coś u Ciebie kupi. A kiedy kupi? Kiedy będziesz mieć właściwy (patrz wyżej) produkt podany właściwej (również patrz wyżej) osobie. Powodzenia.

Scroll to Top